陳宏欣:從台灣到中國——洞察中國跨境電商

8月 09, 2017 0 Comments A+ a-


@ 陳亭勻 // Selena Chen

許多人認為,淘寶創業是條一去不回的不歸路,前人創業失敗的經驗如過江之鯽,更不談現在淘寶已發展成世界級購物平台,現在再擠入此平台,根本找死。

然而,陳宏欣以十一年征戰中國線上線下的經驗,肯定地說:「現在比以前不好做,但機會絕對還有。」從他的實戰經驗分析,確實也看見了淘寶的優勢與可能性。




/ 創業準備:從資金跟心態談起 /

陳宏欣認為,雖然周圍有人能以六萬元創業成功,他也認同事在人為,但創業有時需要時間沉潛,尤其在面對對岸市場時,更需要多一點彈性空間。以淘寶為例,是個非常需要計算與數據分析的平台,這些東西沒有基本的時間是看不出端倪的,因此建議至少準備三十萬到五十萬的資金,再談創業,以免時間與資金兩頭燒,徒然耗費心力。

此外,對市場的了解是必要的。越多了解,就越有望成功。

舉例來說,他為了在中國做生意,長居武漢,因此能夠接地氣、了解兩岸的文化差異乃至價值觀與思維邏輯,從而做出能被中國接受的商品。陳宏欣以「洗面奶」與「面膜貼」為例,說明遣詞用字的細微差異,對關鍵字影響甚大,而關鍵字不正是電商的一大環節嗎?


又好比對平台的了解、法規的研析、以及專業分工的概念,陳宏欣在講座中無私分享,並再三提醒有志創業的學員:「小廠家創業,應專注在選品與市場策略,將報關與辦證等盡量委託報關行與代辦人員,信任專業分工。有時,親力親為、看似省了五百一千,其實飛機來往的食宿機票花費,以及最重要的時間成本,算下來一點都不值得。」

另外,在法規研析方面,廠商應針對自己的商品類別,透徹了解相關的證照與規定。就像學員要做跨境食品電商,勢必得處理好三證的問題,但三證其實並不只三張,只是一大串必要證照的代稱而已。陳宏欣也提醒,有時缺少一兩張證件,可能就會被封店,也可能有商品過不了海關的問題。而像網購的主要裝置/設備(Device)問題,如果廠商沒有認知到當今移動設備如手機、平板在中國的重要性,就很可能導不進流量、進而在跨境電商摔跤賠大錢。

這些,都是跨境電商會遇到的問題。如果廠商沒有正確的認知與實事求是的心態,只想投資金立刻賺大錢,當然會失敗。


/ 中國電商該怎麼參與?淘寶是大勢所趨的最佳解 /

無論是從淘寶的市佔考量,抑或是分析各平台開設、優化的難度,陳宏欣都推薦學員從淘寶起手。在分析了京東、天貓等知名平台後,學員也認同這樣的論點。

陳宏欣指出,想要參與中國電商,基本有幾個方法:
  1. 供應商:自有品牌可從擔任供應商著手,比如小紅書、聚美優品,都是代表。
        
  2. C2C,常見的例子就是淘寶開店,適合素人(C店)或企業(B店)等營運。
    淘寶為免費平台,只收廣告費,但 B 店預設獲得的流量跟優惠較多,C 店則要經營到一定程度才有可能獲得廣告權。

    因此Terry建議,要進淘寶,就直接在中國開公司。他列出了許多解法,回應學員的各式需求與問題,以自身經歷證明開店、打交道,並不如想像中困難。
       
  3. 與C2C相反的則是天貓這類B2C,適合大品牌,且需付出鉅額保證金,並獲邀請開店,才有加入平台的可能。儘管十分困難,但流量之大也有極佳的回饋,著名的雙十一就是天貓的活動,營業額相當驚人。
       
  4. 自行架站,但須解決金流物流與ICP證等問題,相對來說較不切實際,如同 Gucci 撤回告訴一樣,小蝦米難拼過大鯨魚,自架站或自架平台,勢必會受到極大的挑戰,陳宏欣並不建議學員走這條路。


/ 從台灣製造與消費者信任細數台灣優勢 /

回應本文最開頭的疑問,「現在進淘寶是否還來得及?」陳宏欣以面膜與食品產地為例,說明台灣產品在假貨充斥的淘寶平台上,憑藉消費者信任,仍有一定優勢;雖然光環日漸消退,也漸非品質保證,但仍然看得出可著力點,創業者無須太過悲觀。

但他也提醒,這項優勢已大不如前,如果想進淘寶就要快,機會在這兩三年內只會變得更少甚至消失,千萬不能再遲了。

 陳宏欣也現場展示經營十數年的淘寶網店,以及京東商城的營運成果,並以朋友、學生與自身經歷為證,分享許多中短期品牌布局、知名度營造的撇步,與會學員聽完無不稱奇,才知道原來許多晚進中國的廠商能順利站穩腳步,都是有方法的。


/ 方法學:搞懂平台與分眾 /

現場唯一的男性學員提問,「引進商品後,發現競品很多該怎麼辦?」陳宏欣以自身在武漢多年的經驗說明,中國地大物博、競品不用說想必很多,因此適當的分眾非常重要。如能找出產品最適合的地區與受眾,鎖定客群,即使是二三線城市也能有營收。

這論點與淘寶廣告的設定有關。由於淘寶的廣告投放可以鎖定省份,因此即便像他只打湖南湖北武漢,人口相加也破億了,怎麼樣都比台灣兩千多萬市場來得大。

陳宏欣笑說,「『北上廣』(北京、上海、廣州)並非大陸的全貌,千萬別把視野狹隘地鎖定在這幾個大城市。」就像他的朋友,特地到大連創業,經營非常成功;又像他家人在武漢賣雞排,當年沒有台灣廠家競爭,營收也非常好。

換言之,中國市場競爭激烈已是定態,但如果願意花時間找到可切入的立基點、或者競爭相對不激烈但流量廣的市場,成功自然不是夢。


/ 後話:物超所值、驚醒夢中人的淘寶短講 /

在這場短講之前,我也跟學員一樣,對淘寶與中國市場抱持懷疑態度。雖然知道勢必仍有商機,但想破了頭就是想不到切入點。然而,藉由陳宏欣豐富的引例與分析,這些疑惑迎刃而解。

更重要的是,講師本身非常大方,無私分享了長年征戰兩岸電商的經驗,將許多講義、資料都分享給學員,包括難解的法規、證照、開戶方法,以及中國電商趨勢分析等,完全不藏私。

許多課綱外的疑問,他也細心解說,像是個體戶與公司戶的差異以及適用情況,或是最新變現平台、各領域傑出的直播範例,甚至是個體戶開店需要幾張銀行卡這種細微的問題,他都能在兩小時的短講中一一點出,受用無窮。

更重要的是,陳宏欣的所有資料都即時更新,能立即說明法規的改變以及因應之道,是個非常勤奮的講師。現場許多學員都被他熱心地一一被糾正,想想如果他不說,學員屆時親赴大陸打拚時,會白花多少時間呢?這也難怪短講結束後,所有學員都留下來團團發問,上課途中也是發問不斷,互動非常熱絡(但也絕對不見陳宏欣被問倒,是真正實務經驗的展示與分享)。

8 月 16日與 23 日,陳宏欣與張瑞芹兩位老師,會在原場地(CCIA創新加速器)延伸分享淘寶與跨境電商議題,期待接下來兩週的週三,能藉這兩場短講,更深入地了解中國跨境電商境況與發展可能。

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